Desenvolver estratégias de divulgações que sempre visam à captação de novos clientes e aumentem o faturamento do restaurante é um anseio comum a todos os empreendedores do mercado gastronômico. Em Janeiro desse ano, o Grupo Nebraska recebeu esse desafio de um novo cliente que iniciava, na época, a parceria conosco.
Localizado, há mais de 10 anos, no Barra Mall (Barra da Tijuca), o Três Potes Restaurante é um tradicional estabelecimento conhecido pela sua comida mineira e feijoada no final de semana. Apesar do sucesso no seu almoço, o restaurante possuía um grande desafio: aumentar o faturamento durante o período da noite.
A CAMPANHA: CHOPP A R$ 2,99
O Produto de Atração
Desenvolvemos, então, o Happy Hour do Três Potes, anunciando o Chopp Brahma (300ml) o mais barato da região: a R$ 2,99 (para nosso cliente esse era o preço de custo, não havendo assim prejuízo).
Ou seja, utilizamos uma estratégia agressiva de preço em um produto popular, que possui alto valor social e baixas margens de lucro para o restaurante, com o objetivo de atrair novos clientes.
Mas por que um preço tão baixo?
Você deve estar se perguntando: “Não poderia ser a R$3,99 ou R$4,99? Mesmo assim continuaria barato”…
Realmente sim, você está certo! Os preços sugeridos ainda são muito baratos para a região do Rio. Porém, para fazer barulho, precisávamos causar muito impacto e vamos concordar que um chopp a R$ 2,99 tem um apelo muito maior do que os valores acima.
Pergunte-se, por R$3,99 você com certeza sairia de casa para tomar um chopp, agora? Talvez?
Mas por R$2,99 a probabilidade é muito maior, correto? São 10 chopps por menos de 30 reais, onde no Rio se conseguiria isso?
O verdadeiro objetivo: Cross-selling com Petiscos
Após atrair o cliente para o restaurante, chegou o momento de aumentar o ticket médio da conta. Em toda a divulgação da Ação de Marketing utilizamos a estratégia de cross-selling, estimulando os clientes que bebiam o chopp promocional a consumir os petiscos da casa (produtos complementares que possuem uma margem de lucro muito maior).
Ou seja, o Chopp a R$2,99 serviu como uma isca, uma “armadilha”, para que novos consumidores fossem atraídos ao restaurante e aumentassem a venda dos produtos com maior margem de lucro da casa.
DIVULGAÇÃO INTEGRADA
Tão importante quanto uma boa ideia é a execução da Ação de Marketing. Para ser bem sucedida esta precisa ser muito bem divulgada e em todos os canais de comunicação da marca (abordamos sobre esse assunto recentemente quando analisamos o sucesso das ações do Outback).
No caso do Três Potes Restaurante, realizamos a divulgação nos principais pontos de comunicação da casa, site e redes sociais. Como o objetivo principal da ação era aumentar a venda de petiscos, toda a identidade visual foi criada para induzir o cliente a provar os petiscos da casa.
SESSÃO DE FOTOS
CHOPP E PETISCOS
DISPLAY DE MESA
RESULTADO
O Cliente teve lucro, vendendo o chopp a preço de custo?
Bom, para responder essa pergunta vamos criar uma situação hipotética:
O Restaurante A possui uma venda X de chopp no mês, que gera o lucro de 20 rúpias e uma venda Y de petiscos no mês, que gera o lucro de 60 rúpias.
Sendo assim, uma ação de marketing é feita. A cerveja é posta a preço de custo variável e o petisco mantém o preço. No próximo mês, a venda é de chopp aumentou em 20x, porém não gerou nenhum lucro. Entretanto, o preço baixo do chopp motivou a vinda de novos clientes e a venda de petisco (Y) triplicou, gerando um lucro total de 180 rúpias.
Como demonstrado nas imagens acima, o lucro mensal do restaurante foi de 80 para 160 rúpias. Como os custos fixos foram mantidos, o cliente terminou a campanha obtendo 80 rúpias a mais em lucro líquido no final do mês.
No caso do Três Potes, além de aumentarmos 3x a venda de petisco, a ação de marketing promoveu outros benefícios, como:
1. Alto giro da cerveja obtendo maior poder de barganha junto ao fornecedor: com a alta venda de chopps, o comerciante ganha uma melhor posição na hora de negociar com o fornecedor, podendo até conseguir abaixar o preço do produto.
2. Aumento da venda nos outros dias da semana: a ação permitiu que muitos clientes provassem os petiscos do restaurante, de forma que os mesmos retornaram em outros dias devido a experiência positiva.
3. Novos clientes e restaurante conhecido: a ação de marketing atraiu os moradores das proximidades, que nunca tinham ido ao restaurante, proporcionando a fidelização dos mesmos.
4. Retorno de antigos clientes: a ação promoveu o retorno de antigos clientes, que há tempo não frequentavam mais o restaurante por falta de novidades.
CONCLUSÃO
A estratégia de atrair o público através de um produto chamativo e com preço baixo pode gerar muito lucro a uma empresa. Isso ocorre porque trabalhando a venda através da prática de cross-selling, o restaurante entrega produtos adicionais ou complementares aqueles que serão consumidos, fazendo aumentar o seu ticket médio e, consequentemente, seu lucro.
E você, está esperando o que para aumentar o faturamento? Conheça o Grupo Nebraska, a empresa que decola seu Restaurante!
